7 beïnvloe­dingsprincipes van Cialdini

//7 beïnvloe­dingsprincipes van Cialdini

7 beïnvloe­dingsprincipes van Cialdini

Iemand overtuigen met je boodschap brengt je bij de hoofduitdaging van marketing. Dat is waar het uiteindelijk om gaat. Daarbij is het de vraag welke route je het beste kunt bevliegen om tot iemand door te dringen. In 1984 schreef Cialdini de 6 beroemde beïnvloedingsprincipes: sociale bewijskracht, autoriteit, schaarste, consistentie, sympathie en wederkerigheid. In 2016 heeft Cialdini een zevende overtuigingsstijl toevoegt aan deze principes, namelijk: eenheid. Hieronder lees je wat de beïnvloedingsprincipes van Cialdini inhouden, inclusief voorbeelden én het nieuwe zevende beïnvloedingsprincipe.

1. Sociale bewijskracht

Mensen zijn sociale dieren en zoeken voorafgaand aan een aankoop bevestiging voor hun keuze. Een effectieve manier om daar als organisatie op in te spelen, is het faciliteren van reviews. Met een review kan iemand een gedane aankoop evalueren en kunnen anderen deze beoordeling online lezen: op een externe website of op de website van de organisatie zelf. Als anderen tevreden zijn over de producten of diensten die je aanbiedt, dan geeft dat een potentiële koper vertrouwen.

2. Autoriteit

Mensen doen graag een aankoop bij een partij die weet waar hij over praat. Dat je kennis en ervaring buiten kijf staat en dat de kwaliteit van wat je levert objectief is vastgesteld. Deze kwaliteit kan blijken uit awards die je wint, nominaties voor bepaalde prijzen, toegekende keurmerken en onderzoeksresultaten. Metaforisch gezien wordt daarbij in tv-commercials ook vaak de expert getoond in een witte jas die zijn bevindingen vertelt over een bepaald product. Als je jezelf op deze manier profileert, zet je jezelf neer als autoriteit. En een autoriteit is iets waar mensen graag mee in zee gaan.

3. Schaarste

Mensen worden hebberig bij een beperkte oplage van een product of bij een tijdbeperking op een speciale aanbieding. Het geeft mensen de kans om als een van de weinigen de gelukkige eigenaar te worden van iets dat veel mensen willen hebben. Deze schaarste maakt een product of dienst bij voorbaat aantrekkelijk omdat het daarmee de waarde verhoogt van je aanbod. Onder dezelfde noemer valt exclusiviteit, waarbij je een selecte groep mensen toegang geeft tot een bepaald event, beperkte oplage of een speciale dienst.

4. Consistentie en Commitment

Mensen stapsgewijs enthousiast voor je merk en deze aandacht vasthouden: dat is waar consistentie en commitment over gaat. Hiermee maak je iemand gefaseerd warm om een product of dienst bij je af te nemen én houd je diegene daarna tevreden. Als je conversie als uitgangspunt neemt, is de aanmelding voor de e-mailmarketing van een bedrijf een goede eerste stap om loyaliteit te creëren.

5. Sympathie

Mensen kiezen graag voor een merk waar zij sympathie voor hebben. Sympathie voor een merk ontstaat als iemand die zij kennen hier enthousiast over is. Vooral als iemand die zij persoonlijk kennen positief over het merk denkt, vergroot dat de kans dat iemand hierdoor wordt overtuigd. Hiermee maakt het kille, onbekende imago van een organisatie plaats voor warme associaties. Manieren om sympathie op te wekken bij een specifiek merk, is door te tonen welke bekenden van een persoon je merk leuk vinden via sociale media. Ook het tonen van de collega’s die bij een organisatie werken, zorgt ervoor dat iemand sympathie ontwikkelt voor je merk. Op je website ligt het voor de hand om te tonen welke vrienden je merk al leuk vinden. Ook het voorstellen van collega’s zorgt daarbij voor een persoonlijke touch.

6. Wederkerigheid

Oprecht interesse tonen in iemand en diegene helpen, maakt los dat mensen bereid zijn om een wederdienst te leveren. Cruciaal is daarbij dat je de eerste zet doet als merk, door waardevolle informatie te delen, iemand te feliciteren op zijn verjaardag of iets anders doet dat attent is. Hiermee stimuleer je welwillendheid bij de persoon om iets terug te doen en vergroot je hiermee de interesse in je merk. Dat kan zich uiten in de vorm van een bezoek aan je organisatie, aanmelding voor een evenement/bijeenkomst, de bedrijfspagina ‘liken’ op sociale media, oriënteren op de website en wellicht zelfs een conversie.

7. Eenheid

Het nieuwste beïnvloedingsprincipe dat Cialdini heeft toegevoegd aan de bekende reeks principes is Eenheid. Eenheid gaat over de behoefte van ieder mens om ergens bij te horen. Iemand die bij een bepaalde groep hoort of het gevoel heeft erbij te horen, zal moeite doen om die identificatie in stand te houden. Dat begint in de familiesferen, maar strekt zich uit tot mensen met overeenkomstige kenmerken zoals achtergrond en interesses. In de sociale psychologie is Eenheid een welbekend fenomeen dat ook wel het principe van in- en out-groups wordt genoemd. Mensen worden nu eenmaal enthousiast van onderwerpen of personen waar zij zich in herkennen of graag mee identificeren.

2019-09-11T12:31:17+00:00
Vesign gebruikt cookies om jou beter van dienst te zijn. We plaatsen analytische en functionele cookies om jouw websitegedrag op onze website te volgen en te verzamelen zodat we onze website kunnen verbeteren. Ok